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營銷中心： 鄭州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)經(jīng)開第二十二大街西航海路1776號中興節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)園56號樓308
V激對沖共贏模式
寵物醫(yī)院
對沖盈利
用“V激對沖共贏模式”來撬動寵物醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)增長拐點。
寵物產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)走過了近30年的歷程，隨著寵物產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步快速發(fā)展，即將進(jìn)入行業(yè)“洗牌”期了，進(jìn)入V型發(fā)展階段，也就是寵物醫(yī)院的改革也是勢在必行、刻不容緩了，改革有可能迎接未來更大的蛋糕、不改革將會被“洗牌”出局。
在當(dāng)下寵物醫(yī)療渠道的寵物醫(yī)院也正在經(jīng)歷著煎熬。關(guān)鍵是如何改革呢？答案是：1、讓顧客消費者（寵物主人）得到更大的、更實惠的、更超值的激勵（促銷活動力度），消費者主動愿意來消費、購買、掏錢。提升營業(yè)額。2、降低運營支出費用成本。寵物醫(yī)院的支出成本費用項目中的醫(yī)療設(shè)備采購不可忽視，這是醫(yī)院運營的必要硬件設(shè)施。
任何經(jīng)濟(jì)杠桿的核心就是降低支出增加營收。實現(xiàn)盈利降低投資風(fēng)險的捷徑工具就是——對沖。也就是將支出成本、外部競爭成本、活動成本、采購成本、硬件設(shè)備成本、顧客引流成本、顧客消費費用等等項目實現(xiàn)對沖、實現(xiàn)補貼或報銷。這樣、就實現(xiàn)了消費者、新顧客、老客戶、醫(yī)院、廠商多環(huán)節(jié)的共贏合作，并能夠長期穩(wěn)定的快速發(fā)展、良性循環(huán)。
一
渠道定位和行業(yè)市場痛點
艾鑫天使系列產(chǎn)品定位是寵物醫(yī)院渠道專供系列，其他任何渠道堅決不供貨、不銷售。保證產(chǎn)品在醫(yī)院渠道的唯一性和獨家性。
寵物醫(yī)療渠道行業(yè)痛點和問題：
1、寵物醫(yī)院顧客進(jìn)院人流量不穩(wěn)定，導(dǎo)致營業(yè)額下降；
2、寵物醫(yī)院拿貨渠道一般都是代理商供貨、產(chǎn)品不具備獨家性；容易形成價格競爭，導(dǎo)致顧客流失、不信任；
3、上游代理商要完成廠家任務(wù)量、全面撒貨促銷、壓貨等現(xiàn)象嚴(yán)重擾亂市場的正常銷售秩序；
4、寵物醫(yī)院開展促銷活動力度小，吸引不了顧客掏錢、營業(yè)額低。重要原因是廠家支持力度小、或者是廠家支持力度被代理商克扣了；
5、當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的寵物醫(yī)院新開業(yè)的陸續(xù)增多，開業(yè)活動力度加大，顧客被搶走到其他寵物醫(yī)院消費；
6、寵物醫(yī)院的經(jīng)營模式固定不變，沒有改革創(chuàng)新，沒有適應(yīng)消費者市場的變化。還是“單純的、一廂情愿的”以醫(yī)療為主，忽略了診療前端的業(yè)務(wù)，即預(yù)防保健產(chǎn)品業(yè)務(wù)。寵物不生病、不來醫(yī)院。要讓不生病的寵物也必須來醫(yī)院消費、生病了更要來醫(yī)院消費。
7、移動互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，導(dǎo)致顧客都去線上買便宜貨了，付錢的時候拿出來手機上網(wǎng)查一下網(wǎng)上賣的什么價格。寵物只有生病了，網(wǎng)上看不了病、做不了手術(shù)，才來醫(yī)院消費。其實上線下醫(yī)院比線上電商有更大的、不可替代的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來。
比如說：醫(yī)院的活動力度加大，像艾鑫合作的老客戶做活動，“預(yù)存1000元到醫(yī)院賬上，贈送1000元艾鑫產(chǎn)品”。網(wǎng)上的保健產(chǎn)品再便宜，也不會是不要錢的，而咱們醫(yī)院活動，就可以不要錢。這樣是不是把線上消費的人群引流到醫(yī)院來了，不生病也要來醫(yī)院，生病了更要來醫(yī)院。
8、目前養(yǎng)寵物群體主要集中在80后、90后和00后人群，他們的整體文化素質(zhì)比較高，基本上都知道預(yù)防調(diào)理大于治療的觀念，所以以后寵物生病的幾率會越來越低了，這就要抓住消費者的市場，把前端保健預(yù)防業(yè)務(wù)加大活動力度，讓顧客成為穩(wěn)定忠實的會員客戶。
9、顧客消費者的購買理念不是想買便宜貨，是怕買貴了，所以要對比價格。顧客是想買好產(chǎn)品的同時能夠占到便宜和得到額外的實惠贈送。所以如何創(chuàng)新活動新模式，讓顧客得到更大的實惠才是穩(wěn)定顧客消費的關(guān)鍵。
10、寵物醫(yī)院普遍都有會員活動，會員數(shù)量也比較多，但是會員穩(wěn)定消費的質(zhì)量和消費頻率不確定，如何才能讓會員成為醫(yī)院鐵桿會員呢？只有一個辦法，就是運用大力度的活動讓顧客主動愿意把“未來幾個月要消費的錢，提前一次性預(yù)存到醫(yī)院賬上”。
11、近年來外界資本進(jìn)入寵物醫(yī)療整合收購，打價格戰(zhàn)在所難免。醫(yī)院不改革應(yīng)對，將會被擠垮，顧客將會被搶走的。例如活動推出9.9元做斷尾手術(shù)、1元免費檢查等等現(xiàn)象。
12、寵物醫(yī)院硬件醫(yī)療設(shè)備的支出成本比較大，辛苦經(jīng)營幾年，幾乎都將錢投資到醫(yī)療設(shè)備的采購上了，基本上5年內(nèi)的中小型規(guī)模的醫(yī)院都存在這種情況。如何能夠?qū)⑦@部分采購費用降低、并且有廠商能夠給予報銷支出最好。
二
艾鑫產(chǎn)品賣點和營銷服務(wù)優(yōu)勢
產(chǎn)品賣點：
寵物醫(yī)院專供系列，其他渠道不供貨，嚴(yán)格渠道管控
品牌服務(wù)6大優(yōu)勢特點：
①區(qū)域獨家授權(quán)經(jīng)銷、頒發(fā)授權(quán)銅牌；
②寵物醫(yī)院渠道專供、利潤在400%以上；
③禁止網(wǎng)上渠道銷售、渠道嚴(yán)格壟斷；
④產(chǎn)品零售價明碼標(biāo)注，售賣更加靈活；
⑤股票代碼838877，顧客購買更放心；
⑥超大力度的支持活動補貼、門頭裝修報銷等；
三
企業(yè)簡介和服務(wù)宗旨
艾鑫偉業(yè)集團(tuán)總公司河南水木環(huán)保科技股份有限公司，2016年新三板上市、股票代碼838877。艾鑫品牌十余年來專注服務(wù)寵物醫(yī)療渠道的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)的每一個精準(zhǔn)化管理和服務(wù)。全力創(chuàng)新寵物醫(yī)院合作共贏模式和幫扶授權(quán)合作寵物醫(yī)院實現(xiàn)營收快速增長，務(wù)實量身制定讓醫(yī)院顧客更為超級滿意的活動方案。實現(xiàn)廠商醫(yī)院顧客三維立體的共同滿意認(rèn)可的銷售閉環(huán)新模式。
艾鑫品牌企業(yè)宗旨
讓寵物醫(yī)院生意不再難做。
四
全國寵物醫(yī)院招商重點推廣計劃
1、省、市級省市每個區(qū)獨家授權(quán)合作1家寵物醫(yī)院、縣級城市授權(quán)獨家經(jīng)銷醫(yī)院合作；全國計劃授權(quán)合作寵物醫(yī)院2000家。
2、獨家官方授權(quán)銅牌、區(qū)域市場壟斷。定期補貼大型促銷活動，醫(yī)療設(shè)備內(nèi)部采購價支持報銷。
3、重點支持授權(quán)合作寵物醫(yī)院，聯(lián)合合作醫(yī)院推廣補貼超大力度的各種形式活動，超實惠的吸引顧客進(jìn)到合作寵物醫(yī)院預(yù)存消費，帶動合作寵物醫(yī)院所有業(yè)務(wù)和服務(wù)項目的營業(yè)額大幅度穩(wěn)定增長翻倍。
4、公司補貼政策力度顛覆行業(yè)任何品牌的力度，寵物醫(yī)院需要做活動申請，公司補貼政策定位在：進(jìn)貨1萬給予活動補貼額度1.5萬，進(jìn)貨2萬給予活動政策補貼4萬，補貼政策支持產(chǎn)品用于做活動使用。
五
寵物醫(yī)院盈利新模式
區(qū)域獨家經(jīng)銷 市場嚴(yán)格壟斷 一切活動讓顧客滿意超值更實惠
1、寵物醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備企業(yè)內(nèi)部采購價服務(wù)，并且再給予補貼報銷。（輸液泵、視頻顯微鏡、B超、高頻電刀、心電監(jiān)護(hù)、呼麻、內(nèi)窺鏡等）
艾鑫廠家10多年來與國內(nèi)各大品牌醫(yī)療設(shè)備廠家建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，有廠家與廠家集中采購醫(yī)療設(shè)備價格超級實惠，為寵物醫(yī)院客戶大大降低了采購支出成本。
采購設(shè)備使用滿意后，與艾鑫品牌合作廠家再給予設(shè)備報銷補貼；按照每次進(jìn)貨額的30%報銷，直至將設(shè)備款報銷完畢，讓寵物醫(yī)院的設(shè)備不花一分錢，就能用上知名廠家的醫(yī)療設(shè)備。
2、幫扶補貼合作寵物醫(yī)院開展各項促銷活動，提高醫(yī)院營業(yè)額和增加顧客穩(wěn)定消費、帶動醫(yī)院所有產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷售額。
（廠家補貼、開展預(yù)存到醫(yī)院1000元送1000元產(chǎn)品的活動）
為寵物醫(yī)院量身打造的開業(yè)、店慶、節(jié)假日、答謝老客戶、回饋老客戶等一系列活動補貼方案，通過廠商聯(lián)合活動，讓寵物醫(yī)院的每一位新顧客成為老客戶、讓醫(yī)院老客戶成為忠實的高頻率消費會員客戶；
①讓每一位進(jìn)院的客人都能夠超級滿意的主動掏錢，預(yù)存到醫(yī)院賬戶上。
②增加醫(yī)院的每日營業(yè)額和進(jìn)店人流量、進(jìn)店消費額以及進(jìn)店頻率和次數(shù)。
③帶動醫(yī)院內(nèi)所有產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷售額和營業(yè)收入翻倍增長。
④讓醫(yī)院的資金流水越來越大，用顧客的錢來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張。
⑤彰顯寵物醫(yī)院的獨特優(yōu)勢，和線上電商搶奪客戶。網(wǎng)上電商是做不了手術(shù)和診療業(yè)務(wù)，讓客戶從線上消費引流到線下醫(yī)院消費，讓不生病的狗狗也成為醫(yī)院穩(wěn)定客戶。
⑥在當(dāng)?shù)厥袌霆毤覊艛嘟?jīng)營，大大降低同行寵物醫(yī)院的競爭，自己醫(yī)院的顧客一個都不能流失去其他醫(yī)院參加開業(yè)活動、節(jié)假日促銷活動，讓顧客牢牢的成為咱們自己醫(yī)院忠實的穩(wěn)定會員客戶。
3、小規(guī)模寵物診療和新開業(yè)寵物醫(yī)療單位，給予進(jìn)貨累計積分贈送醫(yī)療設(shè)備獎勵。（輸液泵、視頻顯微鏡、B超、高頻電刀、心電監(jiān)護(hù)等）
新開業(yè)的寵物醫(yī)院和規(guī)模較小、醫(yī)療設(shè)施不全的單位，因資金實力束縛導(dǎo)致硬件醫(yī)療設(shè)備無法采購。針對醫(yī)院在經(jīng)營中的實際困難，艾鑫廠家更加關(guān)注支持該醫(yī)院穩(wěn)步提高醫(yī)院設(shè)施設(shè)備，可以累計年度進(jìn)貨額再給予設(shè)備積分贈送。大大降低了小規(guī)模醫(yī)院和新開業(yè)醫(yī)院的資金壓力和投資風(fēng)險，實實在在的合作共贏。
4、寵物醫(yī)院門頭裝修費用報銷支持，品牌宣傳合作共贏。
根據(jù)寵物醫(yī)院上報的門頭尺寸、裝修材料、預(yù)算費用等，給予50-80%的報銷支持。具體報銷根據(jù)合作進(jìn)貨額的30%給予報銷補貼，直至報銷完畢。門頭招牌是醫(yī)院的形象展示、定期更新增加顧客心理滿意度，廠家報銷大大降低了醫(yī)院成本支出。
六
寵物醫(yī)院與艾鑫品牌合作盈利爆點
1、多方面為合作寵物醫(yī)院降低醫(yī)療設(shè)備成本支出。
醫(yī)療設(shè)備采購支出：艾鑫廠家與國內(nèi)醫(yī)療器械廠家簽訂集中采購合作協(xié)議，醫(yī)療器械設(shè)備企業(yè)內(nèi)部采購價，大大降低設(shè)備采購成本；同時后期艾鑫公司按照進(jìn)貨額的30%比例給予報銷設(shè)備費用；
門頭裝修支出：門頭是醫(yī)院的形象和招牌，裝修費用預(yù)算報給艾鑫公司，有艾鑫公司給予50-80%的裝修費用報銷，降低支出成本；
活動成本支出：艾鑫為合作寵物醫(yī)院策劃多形式的活動方案，并且給予活動補貼支持。比如：開業(yè)活動、店慶活動、節(jié)假日活動、答謝回饋新老客戶活動等等，讓醫(yī)院活動更大的吸引顧客、留住顧客、增加醫(yī)院營業(yè)額、帶動醫(yī)院其他服務(wù)和醫(yī)療人流量及營業(yè)額翻倍。
2、量身補貼打造個性化、操作簡單快速、顧客更為滿意的活動方案，讓每一個顧客都能夠非常滿意的將“未來幾個月要消費的錢，一次性預(yù)存在咱們家醫(yī)院的賬上”。
01
具體操作實施辦法：
活動宣傳形式：門頭條幅或者海報宣傳、微信顧客群發(fā)。
顧客預(yù)存登記：電腦會員系統(tǒng)或者筆記本子記錄
贈品 贈送：讓顧客進(jìn)店后自己選擇艾鑫產(chǎn)品，不愿意一次性拿走可以預(yù)存在醫(yī)院。
02
寵物醫(yī)院活動案例：
山西大同真愛寵物醫(yī)院，與艾鑫公司合作6年了，因店面小、面積在80平米，人員只有3個人。基本上一年也就營業(yè)額在20萬左右，一年賣艾鑫產(chǎn)品也就是在1萬-1.5萬元之間。由于去年今年生意越來越不好，顧客量越來越少，經(jīng)常出現(xiàn)一天只有3-5人進(jìn)店，生意一下子變得特別慘淡。通過3月份與公司銷售經(jīng)理深入了解后，進(jìn)貨1萬元補貼了1.5萬元產(chǎn)品，在3.15做了一周活動“進(jìn)店預(yù)存1000元贈送1000元艾鑫產(chǎn)品”，醫(yī)院賬上到賬6萬元。之后在5月份又做了一次“5.1活動”進(jìn)貨2萬元公司給予補貼了4萬的產(chǎn)品，活動這次做了22天，醫(yī)院到賬13萬元。
通過這兩次活動做下來，醫(yī)院的顧客會員穩(wěn)定了122個，況且都是預(yù)存錢的穩(wěn)定消費客戶，基本上每個客戶來醫(yī)院重復(fù)消費的越來愈多，有的客戶原來2個月不來一次的，現(xiàn)在都是1個月來消費2-3次。為什么會這樣呢？因為醫(yī)院有顧客的錢在預(yù)存著。還有好多顧客原來從不在醫(yī)院買狗糧的也來醫(yī)院購買狗糧了，還有的顧客是朋友介紹過來參加活動的，聽說預(yù)存多少送多少，比較劃算的。
通過回訪：醫(yī)院營業(yè)額2個月實現(xiàn)翻倍增長、醫(yī)院顧客人流量每日在10-15人消費，來醫(yī)院抱著寵物檢查的、手術(shù)的、買狗糧貓糧的、買藥的等等特別多了，也全面帶動了醫(yī)院里的所有產(chǎn)品和服務(wù)項目的消費。當(dāng)?shù)氐钠渌t(yī)院的顧客，從來沒有來過的顧客，也被吸引過來參加活動。
03
醫(yī)院促銷活動收益分析：
1、聯(lián)合艾鑫公司做活動投入打款3萬元（2次），公司活動補貼5.5萬元產(chǎn)品，時間總共不到2個月，共到賬17萬元。
2、帶動醫(yī)院其他藥品、疫苗、手術(shù)、產(chǎn)品、檢查等消費大幅度增長，因為顧客領(lǐng)走1000元產(chǎn)品后，還有1000元在醫(yī)院賬上預(yù)存。
3、預(yù)存的錢消費完后，顧客又主動的要求參加活動，覺得實惠劃算。
4、總體3個月醫(yī)院營業(yè)額突破了15萬，比往年3個月營業(yè)6萬左右，增加了2倍多。
5、后半年再做兩次活動，醫(yī)院的營業(yè)額將會預(yù)計實現(xiàn)60萬以上，比往年20萬要翻3倍多。
6、顧客更加穩(wěn)定，顧客消費率和購買量將會更大。
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